蒙牛2019中报:销售深耕智能化管理 下沉市场深挖增量

蒙牛2019中报:销售深耕智能化管理 下沉市场深挖增量
  8月28日,蒙牛乳业(2319.HK)在港发布2019年中期业绩公告。据中报披露,2019年上半年蒙牛实现销售收入398.572亿元,同比增长15.6%;净利润20.769亿元,同比大增33.0%,几乎全品类销售业绩均成上扬态势。

  财报一大看点是,蒙牛各事业部今年上半年协力贯彻RTM(Route to Market,即通路精耕)战略,让销售管理更加智能化,同时通过深挖下沉市场的增量,在做精存量的同时较好地做大了增量,进一步提升了营收规模。

智网通:数字化赋能经销商

  为了实现经销商业务可视化、售点管理和业务流程标准化、费用投入和结算可视度及投入精准效率提升,蒙牛全力推进渠道数字化变革,通过智网系统赋能市场,实现人、店、钱的精准营销。

  2018年8月,蒙牛在全国正式启动智网项目。作为一个高效实时的数字化管理体系,蒙牛智网项目可全面实现财务业务一体化,满足经销商多品牌经营特点、减少原市场多系统的成本投入,实现经销商全业态、全渠道、全场景、全部门、全人员的业务覆盖。

  目前,智网系统全国上线市场1589家,超额完成全年上线目标。经销商代表纷纷表示,智网项目解决了终端覆盖困扰和信息流传递瓶颈等多项问题,大幅降低沟通成本。同时,门店管理水平以及人员工作效率飞速提升,带动市场整体运营能力、盈利能力的增长。

零售通:做精存量,做大增量

  在赋能经销商的基础上,深化B2B新零售模式成为蒙牛深挖提升销售能力的进一步举措。在众多新零售B2B平台中,阿里零售通已经成长为行业第一的B2B平台,覆盖全国140万家终端售点,月活70万家。蒙牛充分利用渠道资源、品牌优势与阿里零售通启动战略合作。蒙牛此举意在不颠覆传统渠道、不损害经销商利益的前提下,通过线上线下一体化来优化存量市场,开拓新增市场。

  通过充分权衡经销商的能力、阿里的推广技术能力和蒙牛自身的库存能力,零售通赋能蒙牛原有的供应链体系,帮助经销商提高效率、降低成本。目前,蒙牛的新零售合作市场已覆盖12个大区16个省,平台销售额上半年累计实现超过同期2.4个亿,创历史新高。“618”单日,蒙牛销售额突破亿元,为上年6.18的4.2倍,双十一的2.2倍,蒙牛成为阿里零售通B2B平台销售额第一且唯一的单日破亿的品牌商,取得领先行业的傲人成绩。

镇村通:续势启航,飞速发展

  市场不断扩张,渠道不断下沉,以强化蒙牛镇村覆盖、增加镇村销量、提升经销商利润为出发点的蒙牛“镇村通工程”应运而生。

  2019年是蒙牛“镇村通工程”续势启航,飞速发展的一年。通过精耕渠道来赋能经销商,蒙牛“镇村通工程”有效驱动经销客户优化渠道销售结构,提升镇村传统市场对销售占比,驱动销量、利润高达成、高增长。上半年,各区域通过建立省区、市场“两级”推广支点,撬动了农村市场产品及服务的快速渗透,推动了县镇村铺市、份额的双提升,实现了销售的稳步增长。

  截至目前,蒙牛“镇村通工程”在覆盖的乡镇数量、新增售点及销量达成上已经完成了年初定的全年目标,截至6月底已覆盖4千多个镇,增加20万余个门店,上半年该项目实现销售额4亿多元。镇村通工程有效地驱动销量高达成、高增长,驱动经销商客户的渠道销售结构,提升镇村传统市场的销售占比,带动利润提升。未来,蒙牛还将继续执行镇村通项目在全国范围内的推广和复制。

  蒙牛集团总裁卢敏放表示,“天生要强”的蒙牛实现要强发展,最根本的就是要改变整个业务的思维模式。蒙牛“零售通”、“智网行动”、“镇村通工程”等项目表达了蒙牛智能管理、深耕渠道的坚定决心,通过提升存量质量、实现增量最大化,进而助力蒙牛更上一个台阶。

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